Sok kezdő vállalkozóval előfordul, hogy az első néhány ügyfele a baráti, családi, ismerősi körből kerül ki. Ezzel együtt egy csomó olyan problémát is a nyakukba vesznek, amit egyszerűen elkerülhetnének.
Milyen kulcsszavakat aggatunk magunkra?
Mi – a vállalkozók – örülünk, mert máris van ügyfelünk, ők is örülnek, mert itt a lehetőség, hogy „baráti áron“ jussanak hozzá valamilyen termékhez vagy szolgáltatáshoz.
Ezt most rögtön felejtsd el, ha azt szeretnéd, hogy ne csak szakemberként, de üzletemberként is elismerjenek és megbecsüljenek. Nem mindegy, hogy olyan emberként kerülsz be a fejekbe, akivel „elintézhetjük okosba“ a dolgokat, vagy a személyes márkádhoz a „korrekt üzletember“ cimke kapcsolódik.
Amikor úgy döntesz, hogy vállalkozol, üzletet építesz, azt nem az ismerősök kedvéért teszed, hanem saját magadért. A hátrányai is Téged terhelnek, ezért úgy igazságos, hogy az előnyeit viszont Te élvezd, ne pedig a tágabb rokonságod és az ismerőseid meg az ő ismerőseik és rokonságuk. (…plusz Nyuszi családja, barátai és üzletfelei… és így tovább)
Legyen tiszta, hogy mikor milyen kapcsolatban állunk!
A legtöbb esetben a meglévő ismerőseidnek nyújtott szolgáltatás több idődbe, pénzedbe és energiádba kerül, mint az idegen vevők kiszolgálása. Hiszen a vevőid tisztán látják az üzleti kapcsolatot.
Ők vásárolnak, Te kiszolgálod őket. Nem mentek együtt meccsre és nem hívod meg őket a lakásavatódra… Tudják, hogy pontosan mit várhatnak el a pénzükért.
Az ismerősökkel más a helyzet, mert nem látják a határokat az üzlet és a barátság vagy rokoni kapcsolat között. Maguktól nem is fogják keresni! Elvárják, hogy odaadd olcsóbban, odaszállítsd, beüzemeld, és ha éjjel egykor elromlik, fel fognak hívni, hogy megszereld…
A Te dolgod, hogy megszabd a határokat. Meddig a barátság, honnan az üzlet.
Jaj, nem fognak szeretni?
Ha
- nincs baráti alapon olcsóbb termék vagy szolgáltatás
- nincs – majd megadom – hitel
- nincs zsebből-zsebbe üzletkötés
- nincsenek ingyenes extrák
- nincs non-stop ügyfélszolgálat
az ismerősök részére, akkor elsőre valószínűleg meglepődnek, akár meg is bántódhatnak. Te azonban tarts ki az egyenlő elbánás elve mellett!
Hosszú távon nem az ismerősök lesznek azok, akik eltartják az üzletedet, ezért a prémium elbánást tartsd fenn a majdani prémium ügyfeleknek.
Akkor ne is álljak szóba az ismerőseimmel?
Ha megteheted, akkor ne ők legyenek az elsők, akik értesülnek az üzletedről. A legjobb, ha akkor tudják meg, mivel foglalkozol, amikor már kézzelfogható eredményeket tudsz felmutatni.
Ha nem teheted meg és ők lesznek az első sorban, tőlük indulhat el legnagyobb eséllyel a szájreklám, ne aggódj.
Tényleg baj lenne, ha a következőket terjesztenék rólad?
– Képzeljétek, Anikó csak számlával dolgozik. Nála nincs ilyen zsebbe fizetés!
– Még ilyet! Mariannánál nincs „hozomra“ fizetés meg hitelezgetés. Az veheti igénybe a szolgáltatást, aki ki tudja fizetni.
– Nahát, Viktória nem adott nekem kedvezményt arra hivatkozva, hogy rokonok vagyunk!
Igen, pár vásárlót ezzel elveszítesz. Vajon milyen vásárlókat? Pontosan azokat, akik azért vásárolnának nálad, mert lehet számla nélkül, lehet hitelre, lehet rokoni kedvezménnyel…
A másik oldalon viszont egy olyan stabil, komoly üzletember/üzletasszony képét építed, ami a hasonlóan komolyan gondolkodó vásárlókat és ügyfeleket fogja vonzani. Ugye, hogy máris jobban hangzik?
Jó, de mégis mit fog szólni a Marika néni?
Hirtelen felindulásból azt mondanám, hogy kit érdekel? Ez azonban én vagyok, és lehet, hogy Te máshogy gondolkodsz.
Érted a gondolatmenetet, de mégis rosszul érzed magad? Akkor az említett (család, barátok, ismerősök, stb.) körnek adj kipróbálási lehetőséget, termékmintát. Azonban ezt se add ingyen!
Cserébe kérj tőlük referenciát, beszámolót, ajánlást. Ha tetszik nekik a termék és még be is vonod őket a marketingedbe, valószínűleg meg fogják venni teljes áron is. Sőt, sokkal jobb véleményeket fognak megfogalmazni rólad, mint ha egyszerűen belemész a „kedvezményesdibe“. A referenciakéréssel gyértelműen jelezted számukra, hogy fontos a véleményük, a visszajelzésük. Ettől sokkal fontosabbnak fogják érezni magukat, mint bármilyen kedvezménytől.
Ne kedveredj össze!
Ne a cégedről kérj véleményt, vagy arról, hogy milyen cégvezető vagy. Kizárólag a termékről vagy szolgáltatásról.
Hogy a cégedet, Téged, a marketing és sales tevékenységedet véleményezzék, arra megvannak a megfelelő szakértők, mentorok. Ezzel hozzájuk fordulj.
Jó marketinget Neked!
Üdv:
Nagy Krisztina l Vérnyúl
